2012年03月03日

交渉のための心得(1)交渉を有利に進める準備

★★★ 今週も「交渉」について学びます。何故なら、モニターやCRCの仕事では交渉力が欠かせないためです。★★★


交渉は、1にも2にも「準備」が大事。

そのために、まず、下記のことを理解しておこう。


お互いの満足のいく合意を得るためには、以下の5つの重要な点を通ることになる。



(1) 利益

(2) 選択肢

(3) 基準

(4) 代替手段

(5) 提案




●(1)利益・・・小さな利益のために大きな利益を失ってはならない。

一般に交渉は、一方の立場が他方と対立したときに始まる。(そりゃそうだ。対立しないなら、交渉は不要だ。)


従来の取引では、自分の立場さえわきまえておけばよかったかもしれない。(自分の立場さえわきまえていないという輩もいるけれど。)

しかし、お互いに問題を解決するには、それぞれの立場の裏にある利益が焦点となる。(ここが重要!)

自分も相手も満足できる合意(Win-Win)に達するためには、まずお互いの利益は何か、しっかりと押さえておかなければならない。



●1)自分の利益を理解せよ

自分がどこへ行きたいのかわかっていなければ、目的地には行き着けないだろう。(まったくだ。)

自分の利益を理解するために、常に「何故?」を問い続けることだ。

「なぜ、自分はそれを望むのだろう?解決したい問題は何だろう?」

さして重要でない利益のために重要な利益を失うという、実によくありがちな過ちを犯さないために、自分の利益に(望むことに)順位をつけることが大切だ。

目先の利益に惑わされないようにしようね。





■□■□■□ (事例)  ■□■□■□


●症例数を集めるために治験責任医師に対して行う交渉の目的は・・・・・・

「今動かしているプロジェクトの成功」なのか?

「自分のモニタリングがうまく回らなくなるから」なのか?

「上司に怒られないようにする」ことなのか?

「治験薬を1日でも早く世の中に出したい」なのか?

「自分のボーナスをアップするため」なのか?


・・・・・・を明確にする。

ここで明確になった目的を頭において、交渉のストーリーを練っておく。






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2012年03月02日

●交渉のための心得●相手の立場に身を置く

ハレ〜「交渉が成功するかしないかの80%は、事前に決まっているとも言える。」

ヨネヤマ「仕事は何でもそうだけど、準備が大事だよね。」



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1にも2にも「準備」が大事。

お互いの満足のいく合意を得るためには、以下の5つの重要な点を通ることになる。

(1)利益

(2)選択肢

(3)基準

(4)代替手段

(5)提案




●(1)利益・・・小さな利益のために大きな利益を失ってはならない。

ヨネヤマ「一般に交渉は、一方の立場が他方と対立したときに始まる。」

ハレ〜「そりゃそうだ。対立していないなら、交渉はスムーズに決まっている。」

ヨネヤマ「お互いに問題を解決するには、それぞれの立場の裏にある利益が焦点となる。」

ハレ〜「自分も相手も満足できる合意に達するためには、まずお互いの利益は何か、しっかりと押さえておかなければならないよね。だから、それを事前に十分に考えておく必要があるね。」


たとえば・・・・・・

●会社を辞めたいという部下に対して交渉の目的は「今動かしているプロジェクトの成功」なのか、「人材マネジメントがうまく回らなくなるから」なのか「会社や組織の損失を防止する」ことなのか「部下本人のキャリアに対する助言」なのか「自分のマネジメント能力を周囲から疑われないようにするため」なのかを明確にする。


・・・・・・・というように。

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□





ヨネヤマ「普通、交渉においては、相手の利益も満足させなければ、自分の利益を満たすことはできない。」

ハレ〜「なるほど。」

ヨネヤマ「だからこそ、自分の利益同様、相手の利益を理解することが重要となる。」

ハレ〜「ふむふむ。」

ヨネヤマ「交渉において最も重要な技術は、相手の立場に立ってみることだ。」

ハレ〜「それって、口で言うのは簡単だけれど、行動に移そうとすると、結構、大変だよね。」

ヨネヤマ「そうだね。ある程度の場数が必要かもしれない。でも、新人のうちから、こういうことを意識して交渉にあたるのが大事だ。」

ハレ〜「相手の考えを変えようとするなら、相手がどう考えているのかを理解するところから始めなければならないってことね。」

ヨネヤマ「そりゃそうだ。」

ハレ〜「では、どうしたら、交渉相手の利益を知ることができるのか?」

ヨネヤマ「うん。どうすればいい?」

ハレ〜「まず、相手の立場に立って、その人が一番重視していることは何かを想像してみるといい。」

ヨネヤマ「メンツなのか、お金なのか、勝ち負けなのか・・・・・・。」


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(事例)

会社を辞めたいといっている部下の理由は何だろう?

給与面かそれとも人間関係なのか

自分のキャリアアップのためなのか?・・・・・・etc


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ヨネヤマ「仕事は交渉ごとに限らず、なんでもそうだけれど、相手の立場に立ってみる、というのが基本的なスタンスだ。」

ハレ〜「基本中の基本だね。」

ヨネヤマ「でも、できていない人も多い。」

ハレ〜「確かに。」

ヨネヤマ「交渉を通じて、自分を成長させよう!」

ハレ〜「だね。」


(次週へ続くかも。多分。)




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2012年03月01日

●交渉のための心得●譲歩ばかり求めてくる相手の対処方法

ハレ〜「そろそろ、交渉も大詰めになってきたけれど、さらに注意する点はある?」

ヨネヤマ「え〜〜とね、「交渉=勝負」と思い込んでいる人たちだ。」

ハレ〜「ふむふむ。男性に多いかも。」

ヨネヤマ「このような人は、はじめから交渉というゲームに「勝つ」という目的だけのために交渉に臨んでくるからね。」

ハレ〜「そうそう。たちが悪い。」



ヨネヤマ「こういう好戦的な交渉者は、目的が「合意」である話し合いなど、はじめから関わりたくないのだ。彼らの目的はあくまでも「勝利」にあるってこと。」

ハレ〜「その基本姿勢は、「自分の言い分は自分のもの、相手の言い分は交渉可能」だ。」

ヨネヤマ「まるで、ドラえもんに出てくるジャイアンだ・・・・・・。」



ハレ〜「こういう人には、「相互協力が最善の策」と理解させる必要がある。」

ヨネヤマ「理解してくれるかしら?」

ハレ〜「もはや堪忍袋の緒が切れる寸前になっているかもしれないが、ここで怒りを爆発させてしまえば、議論の応酬となるだけで不毛の結果に終わる。」

ヨネヤマ「まぁね。」

ハレ〜「ここでは相手とやり合うことを避け、自分の怒りのエネルギーを相手の説得に振り向けよう!」

ヨネヤマ「で、どういうことよ、それって。」

ハレ〜「相手を交渉のテーブルに引き戻すことに精力を傾け、交渉をまとめるためには相互協力が不可欠であり、一方的に押し切るだけでは合意は実らないということを相手に悟らせなければならないってわけさ。」

ヨネヤマ「それは言うのは簡単だけれど、実際には・・・・・・・・。」

ハレ〜「それでも、最後のステップは、協調の重要性を相手に悟らせることに力を注ぐ、ということになる。」



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ここまでのまとめ

●交渉は相手との共同作業であると認識する

●まず、自分の感情をコントロールする!


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2012年02月29日

●交渉のための心得●譲歩ばかり求めてくる相手の対処方法

ハレ〜「ほかにも交渉で気をつけたほうがいいことはある?」

ヨネヤマ「たとえば、自分の条件を通すことしか頭になく、こちらの譲歩ばかり求めてくる相手は厄介だね。」

ハレ〜「いるね〜〜〜!そういう人!そんな時はどうするの?」

ヨネヤマ「こういう場合は、相手に調子を合わせてしまうに限る。」

ハレ〜「え?そうなの?」

ヨネヤマ「うん。相手の言い分をひとまず受け止めておいて、一緒にそれを解決していくという方向にうまく誘導するのだ。」

ハレ〜「なるほど。でも、相当、高度なテクニックが必要じゃないの、それは。」



ヨネヤマ「だから、こう言うのさ「なるほど。その点にこだわられる理由をもう少し詳しく教えて頂けませんか?」という具合にね。」

ハレ〜「ふむふむ。相手の視点に立ってその真意に迫り、問題を親身になって考えているという印象を相手に与える、ということかな。」

ヨネヤマ「うん。そんな感じだ。相手の要求をお互いに共通の問題の一部に組み入れてしまうことだ。」



ハレ〜「交渉に使われる常套文句に「Yes, and」法というのがあるぐらいだ。まず、相手に意見に対して肯定する(Yes)、そして、「さらにこうしたら、もっとよくなるのではないでしょうか、と提案する(and)。」

ハレ〜「以前は「Yes,but」法というのが流行った。「そうですね。でも、こうですよね」というように。「Yes, and」法はこれのさらに高度にいくわけね。」



ヨネヤマ「さらに、ひどい例ととしては、お互いが納得のいくような解決策を見つけようとあなたが努力しても、相手がまったく興味を示さないという事例だ。」

ハレ〜「そうね。相手にとってもプラスだということが理解してもらえない場合もあるし、理解してもらえたとしても、メンツが潰れることを嫌がって譲歩を拒んでくることもあるよね。」

ヨネヤマ「うん。日本人は特にメンツを大事にすらからね。相手の意見に同調することは敗北だと思っている人たちだ。」

ハレ〜「あるある。あなたのアイデアだからというだけで、断られるケースだってある。」

ヨネヤマ「そんな時は相手に「交渉成功」と思わせるといい。」

ハレ〜「ふむふむ。相手の言い分を共通の問題に組みこむことに成功しても、その先には、さらなる難関が控えているわけだ。」

ヨネヤマ「相手が合意条件に納得せず、そのメリットがきちんと理解してもらえない場合もある。感情的になっていたりするときにね。」

ハレ〜「あるね〜〜、そういうこと。」

ヨネヤマ「けれども、ここで無理やり相手に条件をのませようとすれば、相手はますます反発するだけでだ。」

ハレ〜「だから難しいけれど、相手の顔を立て、合意条件が相手の目に成功と映るように話を進めていけばいい。」

ヨネヤマ「たとえば?」

ハレ〜「たとえば、以下のような事例」


***********************************

医師A「そんなに急かしてもCRFは書けないよ。書けないものは書けない。」

モニターB「はい。いつも先生はご多忙ですからね。」

医師A「そうだよ。来月だって2つも学会がある。」

モニターB「え!そうなんですか?それなら、ますます、先生はご多忙になられるのですね。」

医師A「そう。だからCRFは書けない。」

モニターB「先生のおっしゃるとおりです。では、学会のあとなら、CRFは作成できますか?」

医師A「うん。それぐらいならいいと思うよ。」

モニターB「では、ご多忙な先生のスケジュールを考えますと学会の次の週ぐらいなら大丈夫でしょうか?」

医師A「うん・・・・まぁ、それならいい。」


・・・・・・というように。

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2012年02月28日

●交渉のための心得●1にも2にも感情コントロール

ハレ〜「交渉で、さらに注意する点はある?」

ヨネヤマ「こんどは、相手の感情に注意しよう。」

ハレ〜「どういうこと?」

ヨネヤマ「相手がネガティブな感情や攻撃的な態度でくるときには十分に注意しよう。」

ハレ〜「相手が感情的になればなるほど、こちらは冷静でいるってことね。」

ヨネヤマ「そのとおり。相手の攻撃的な態度の裏には、怒りや敵意が入っていることもある。」



ハレ〜「かたくなに、提案を拒否し続ける人もいる。」

ヨネヤマ「そうそう。さらに、自分の言い分だけが正しいと思い込んでこちらの話を聞こうとしない人もいる。」

ハレ〜「そんな時はどうするか?」

ヨネヤマ「そんな時は、まずは相手にも冷静になってもらう必要があるよね。」

ハレ〜「そりゃそうだ。「売り言葉に買い言葉」では、どんな交渉もうまくいかない。」

ヨネヤマ「だから、そのために何より大切なことは、相手の予想どおりの反応を示さないことだ。」

ハレ〜「え?どういうこと?」

ヨネヤマ「こちらが反論してくるだろうと相手が考えている時は、聞き役に回って相手の話に耳を傾けるってこと。」

ハレ〜「なるほど。相手が喧嘩腰できた時は肩透かしをするっと。」

ヨネヤマ「それに相手の言い分や気持ちに同情し、「おっしゃるとおりです」と相手に理解を示すのだ。」

ハレ〜「同じ視点から問題に取り組むためには、こちらから相手に接近しなければならない。」

ヨネヤマ「忙しくて忙しくて、絶対にCRFなんて書けないんだからさ!と言ってくる治験責任医師や治験分担医師に対して、「そうですね。先生はいつもご多忙ですよね」と言う。さらりと。」

ハレ〜「まぁ、治験責任医師・治験分担医師はもちろん、CRCさんも喧嘩を売ってくるわけじゃないんだけれどさ。」

ヨネヤマ「そりゃそうだ。」







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