未来のモニター

●今週は治験にまつわる「あれこれ」です。


今日は（２）未来のモニター　です。


EDCが広がり、電子カルテも普及し、やがてリモートSDVの時代になり、電子署名も確立し、きっと、そうこうするうちに、PCカメラも普及し、治験責任医師とはネット経由のテレビ会議で話をすますようになり、もう、モニターは出張ということが不要になる時代が来ることだろう。

一方で、やっぱり大事なことは 「直接のface to face」 だよね、という考えもありますが、それって本当？

実は以前は、僕もそう思っていました。

僕が今、勤めている会社は大阪にも支店があって、その支店の社員を対象とした研修のために以前は大阪によく出張していました。

だけど、「こういう研修ならテレビ会議形式でも大丈夫では？」と徐々に出張せずに、東京と大阪をテレビで繋ぎ、研修を行うようにしてきた。

たとえば、「知識伝達系」の「薬理学の基礎」等はテレビ会議でも大丈夫のはず、と考えたというわけです。

そんな時でも、ロールプレイとか、コミュニケーション系の研修（例えば「説得力をつける」とか）はさすがに面と向かってやらないと無理だと思っていた。

そう思っていたのだが、去年ぐらいから、ひょっとしたら可能では？　と思い、やり始めたら、これが意外と大丈夫。

最近は、全く出張しなくなった。

さらに、今では３極や４極を結んでの研修とか、グループワークでも４人は東京で、あと１人はそのグループの近くにテレビを持っていき、東京の４人と大阪の１人の５人でグループワークをやらせている。

これが、結構、大丈夫。


「直接のface to face」 でないと不可能だと思っていたのは、単なる先入観で、やってみればやれないことはない、ということが増えてきた。

大事なことは過去の前例にとらわれない、無理だと思わない、とりあえずチャレンジする、先入観を潔く捨てるという精神だ。


将来のモニターは端末を４、５台、自由自在に使い分けることができる、という、そういうスキルが要求されることでしょう。

あとは動態視力とか・・・・・・。




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交渉のための心得（５）最善の代替手段を用意しておく

●（４）代替手段・・・交渉による合意にかわる最善の代替手段


ほとんどの交渉では、うまくいかなかったときに、初めて代替手段を検討する。

これは古典的な誤りである。

最初から、代替手段を考えておくこと。


自分がとれる代替手段を知らなければ、自分の利益を満たせるかどうかがわからないこともあるのだから。



交渉の目的は、必ずしも合意に達することではない。

合意はあくまでも最終目的に至るための手段にすぎない。

その最終目的とは、あなたの利益を（望みを）満たすことである。



交渉の目的は、あなたの利益（望み）を満たすために、合意を得た方がいいか、それとも「交渉による合意にかわる最善の代替手段」をとったほうがいいか検討すること、つまり「最良の選択」をすることなのだ。


あなたの「最良の選択」は、他人の合意を得なくとも自分の利益を満たすことのできる、最善のやり方である。


もし、あなたがセールスマンと交渉しているなら、あなたの「最良の選択」は店の支配人と話すことかもしれないし、それでうまくいかなければ、別の店へ行くことかもしれない。



■□■□■□　事　例　　■□■□■□

モニターがCRFの作成を治験分担医師と交渉している場合、「最良の選択」は治験責任医師と話すことかもしれない。

あるいはCRCと交渉することが「最善の選択」かもしれない。





上司が部下と仕事の交渉をしている場合、「最良の選択」は「できる部下」に仕事を回すことかもしれないし、指示に従わない部下を首にすることかもしれない。

ふつう、代替手段に訴えると、あなたもあなたの対人関係もそれなりの犠牲を払わなければならない。

だからこそ、あなたは、より良い解決を求めてわざわざ交渉するわけだ。



「最良の選択」は、交渉力の決め手である。

あなたの強さは、相手よりも身体が大きいとか、力があるとか、年長だとか、金持ちだとかというよりも、どれだけ良い「最良の選択」をもっているかで決まる。

実行可能な代替手段を持っていれば、あなたは交渉で優位に立つことができる。

良い「最良の選択」をもっていれば、それだけ強いということなのだ。



■□■□■□　ここがポイント！　　■□■□■□


交渉ではない、別の「最良の選択」も用意しておくこと！



（次週へ続くかも。多分・・・・いやいや、分からんな。）



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交渉のための心得（４）「公正な解決」を使う

★★本日の内容とは関係ないのですが、下記の資料は必読なので、リンクを張っておきました。
　　　　　↓
●GCP運用に関わる意識の差


●抜粋
　↓
「信頼性調査等で軽微な事項を指摘されることがオーバークオリティを有無」との指摘がある

• 必要な対策は、「軽微なことを指摘・記録しないようにすること（事実の記録を省くこと）」ではなく、「事実の記録と、価値判断」とは別者であることを周知徹底することではないか

– もしも事実の記録を蔑ろにするようであれば、当局側の価値判断の根拠が曖昧となり、かつ、治験の科学性を損なうことになる

ドラッグラグ問題の解決には、ＧＣＰ関連の話題は大した問題ではありません。

薬事承認制度、保険診療の仕組み、医療実態、医療者の教育、メディアの報道の在り方、我々の臨床研究や薬のリスクともたらす利益に関する考え方など、複合的な要因の考察と解決が必要であることをご理解下さい。


＊＊＊＊＊＊＊＊　以上、引用終わり。以下から本日の内容になります。＊＊＊＊＊＊＊＊


●３．基準・・・「公正な解決」を生むための武装方法


パイを膨らませることができたら、次にそれをどう分けるかを考えなければならない。

利益が対立する相手と共同して１つの選択肢を選ぶには、どうしたらいいのだろう？


あなたの顧客は報酬を少なくすませたいが、あなたは当然多く払ってほしい。

この事態をどう解決したらいいのか？



おそらく最もよく見られる光景は、意地の張り合いだろう。

お互いに自分の立場を主張し、相手を押さえつけようとする。

問題は、押さえつけられて嬉しい人などいないということだ。（だよね？）




交渉のうまい人は、選択肢を選びとる過程で、お互いにとって満足のいく公正な解決策を探すようにして、意地の張り合いを避ける。

ここで大きな役割を果たすのが、どちら側の意志からも独立した「公正な基準」だ。（ここがポイント！）

「独立した基準」は、何が公正な解決なのかを判断するための物差しとなる。

「共通の基準」とは、たとえば市場価値や平等な待遇、法律、あるいは単に、問題が以前、どう解決されたかという前例などである。

基準のいいところは、一方的にどちらが押さえ込まれるのではなく、お互いに公正と思われることに従えばすむということだ。




あなたの顧客も、ただそれがあなたの言い値だから払うというよりは、市場の相場というような基準のほうが受け入れやすい。

だから、あなたも、交渉でどんな基準を持ち出せるか、前もって考えることだ。

市場の相場や科学的数値、コスト、技術的な基準、前例について、下調べすること。

説得するためには武装が必要なのだ。




■□■□■□　ここがポイント！　　■□■□■□

どちら側の意志からも独立した「公正な基準」をひっぱりだせ！






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交渉のための心得（３）パイを増やせ！

●（２）選択肢・・・できるだけ多く考えよ

お互いの利益を見極めるのは、相手を満足させるようなクリエイティブな選択肢を作り出せるかどうかを考えるためである。

選択肢とは、これから達するべき合意か、合意の一部だ。

どちらにもメリットのある選択肢を考案できれば、それは交渉にあたる者にとって最大の機会となる。

逆にメリットがない場合は、交渉が決裂する可能性が高い。



交渉のうまい人は、決まった量のパイをただ分配しようとはしない。

まず、そのパイをどうしたら膨らませられるかを考えるのだ。（ここが重要！）



あなたの立場を守ることはできなくても、利益は満たせるというのはよくあることだ。

手間がかかった仕事で、３０％の報酬アップは無理でも、その仕事で顧客を満足させながら自分も得をする選択肢を思いつくかもしれない。

手間がかかる分を、顧客のスタッフに手伝ってもらえないか？

その仕事を次年度にずれこませて、翌年の予算から追加分の報酬を得られないか？

手間をかけた分だけ相手は実質的に予算の節約になるのだから、その一部を仕事の支払いにあてるよう説得できないか？　・・・・・・など等。



交渉において犯しやすい過ちに、１つの解決法、元来の自分の立場に固執してしまうということがある。

こだわりを捨てて、いろいろな選択肢を考えてみれば、新しい可能性が生まれてくるし、その中に、自分の利益に合致し、なおかつ相手の利益も満足させるものがあるかもしれない。

クリエイティブな選択肢を生み出そうとするとき、最大の障害となるのは、「うまくいくはずがない」という自分の考えだ。

まず、ブレーン・ストーミングでできるだけ選択肢を考えてから、ひとつ一つを再検討し、どれだけ自分の、そして相手の利益を満たすかを、評価してやればいい。



■□■□■□　ここがポイント！　　■□■□■□

繰り返すけれど、パイをどう切り分けるかではなく、どうやってパイ、そのものを大きくできるか？を考えよう。





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交渉のための心得（２）交渉前にやっておくこと

交渉の前に以下のことを理解しよう。


●２）相手の利益を理解せよ


交渉は両側通行の道路である。（片側通行なら、それは戦争になってしまう。）

普通、相手の利益も満足させなければ、自分の利益を満たすことはできない。（ここがポイント！）

相手も自分の利益が満足できるから、あなたの交渉に乗るのだ。


だからこそ、自分の利益同様、相手の利益を理解することが重要となる。


交渉において最も重要な技術は、相手の立場に立ってみることだ。（まぁ、交渉に限らないんだけれどね。仕事では、いつも「相手の立場」を考えて行動しようね。）

相手の考えを変えようとするなら、相手がどう考えているのかを理解するところから始めなければならない。

では、どうしたら、交渉相手の利益を知ることができるのか？


まず、相手の立場に立って、その人が一番重視していることは何かを想像してみるといい。

時間があれば、友人や同僚や顧客から、その交渉相手を知っている人たちと話してみてもいいだろう。

相手のことを知れば知るほど、相手をうまく動かすチャンスも増大する。




■□■□■□　（事例）　　■□■□■□


●CRFを作成しない治験分担医師の理由は何だろう？

忙しいからなのか？

ほかの治験を実施しているからなのか？

それとも自分を重視していないせいなのか？・・・・・・etc






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