「イエス！」を引き出す（思い通りに進める交渉術）

今週は「コミュニケーション」について考えます。


●●● 「イエス！」を引き出す（思い通りに進める交渉術） ●●●


●素晴らしい未来を相手にしっかりアピールしているか？

聞き手は相手が、自分の知りたい情報を持ってきてくれる人かどうかをシビアに考えている。

同時に、自分にとってその説明は聞く価値があるかどうかをたえず値踏みしている。

あなたの言いたいことが相手に伝わり、確実に「イエス」と言わせるためには、あなたが相手にメリットをもたらしてくれる人間であり、これから相手にとって価値のある話をするというアピールをすることが必要である。

それには相手の不安や不信感を払しょくする態度と話術が必要になってくる。

大切なポイントは、相手が知りたい情報を自分が確実に持っており、それがどんな未来をもたらすのかを明快に説明することだ。

例えば、「懸案の事項ですが、決定的な案をお持ちしました」といったつかみから始め、この話が、ただ相手の関心を得たいのではなく、相手にとっていかに得になる話であるかをアピールする。





●相手を納得させるわかりやすい説明とは

まず、相手の心を動かして・・・

�@話を聞く態度のスイッチを入れる

�A相手に未来図を描かせる

�Bメリットを明らかにする

・・・という流れをはっきりと打ち出した説明である。

何が重要で、何が重要でないか、相手の立場に立った価値観を持つことが大切だ。




●相手を気持よく乗せる「質問」のテクニック

聞き上手とは、相手が話したくなるような状況をつくれる人のことである。

話がはずんで、自分から話しているときは、精神が高揚してポジティブになっている状態だ。

その人の本音が出やすく、性格や人間性を理解するチャンスでもある。

さらに話し相手の意見や主張を受け入れやすい態勢になっていることが多く、交渉のチャンスもそこにある。

では、そんな状況を作り出すにはどうしたらいいのだろうか？

最も確実なのは「質問」することである。

「質問」には様々なテクニックがあるが、相手の趣味を尋ねるような単純な質問でもいい。

自分に興味を持っているような質問をされた場合、誰でも悪い気はしない。

質問を重ねていくことで相手がどんなことに関心があるのか、どんな傾向を持った人間なのかが分かってくる。

会話がはずめば、自分の目指す方向に向けて質問をすることで相手を誘導していくこともできる。

質問で相手が話し始めたら、相手の話に、ただ「相づち」を返すだけでなく、同意や共感の言葉を添えよう。

相手が乗っているときには徹底して聞き役に回るなど、あくまで相手を気持ちよくさせることが重要。




明日へ続く





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「わかりやすさ」の秘訣

今週は「コミュニケーション」について考えます。

●「わかりやすさ」の秘訣

●●● 「わかりやすさ」の秘訣（複数の人にきちんと伝える技術） ●●●


●わかりやすい説明は情報を「相手が使える」形にして提供する

そもそも、「説明」や「わかりやすさ」とは何だろうか。

それをきちんと整理して自分の頭で理解しなければ、会話を対人関係やビジネスの中で有益なものにすることはできない。

ポイントは「知らせる」ことと、「説明する」ことは違う、ということだ。

例えば「大学生の間で、このアプリが流行っています」と上司に言ったとすると、それはただ事実を知らせただけだ。

これに対して「説明する」は文字通り、「説き明かし、わからせる」こと。

「大学生の間で、このアプリが流行っていて、就職情報業界や飲食業界が注目しています。」

と言ったらどうだろう。

今、動いている現実と価値のある情報が浮かんでくるはずだ。


説明とは、たんに出来事を伝えるのではなく、相手が使える情報にすることだ。

そのためには、事実という素材をそのまま提供したのでは、相手は租借することができないばかりか、記憶にも残らない。

食べやすく加工したり、様々な味つけを施す「調理」が必要なのだ。

相手においしく味わってもらったときに、はじめて、素材の価値が伝わり、情報は相手の記憶に残る。





●丁寧すぎる説明より「おおざっぱに分かる説明」をせよ

たくさん説明することは、分かりやすくすることとイコールではない。

時には「説明しない」ことも優れた方法だ。

説明過多の人は「間違って伝わったらどうしよう」とか「わかりにくいと言われたらおしまいだ」といった不安からそうなっていることが多い。

自分が真剣だと、いつも相手も真剣に聞いてくれているように思ってしまうのだが、それがそもそもの勘違いなのだ。

１００％出し切れば、相手も１００％受け取ってくれると思うことは甘い考えだ。

話を聞くほうは、聞いた情報の中から必要な情報だけを記憶するようにたえず頭の中で取捨選択している。

自分がわかっていることを、あまりにも丁寧に話されたりすると、集中力が途切れたり、自分が馬鹿にされているような気分になったりもする。

大事なポイントは、相手をよく判断して、省略しても相手はわかると思われることは省略すること。

わかりにくいことがあっても、頭からお尻までの全部を正確に伝えようとしないことだ。



■■■■■■■　　課題　　■■■■■■■

今年、治験事務局に入ったばかりの新人の事務員を想定し、その人に「治験における保険外併用療養費」について説明してください。（制限時間３分）

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接続詞が多い説明は分かりにくい！

●接続詞が多い説明は分かりにくい！

今週は「コミュニケーション」について考えます。


●●●　接続詞が多い説明は分かりにくい！　短文で論理的につなぐ　●●●


だらだらと長く続く文章やフレーズはわかりにくい。

「そして・・・」「ですが・・・」などのように、接続詞を多く使って話をつないでいくとテンポの軽快さが失われる。

相手を納得させたい説明には、句点（。）で終わる短文を重ねていくほうが全体にリズムが生まれ、聞く側にとってもわかりやすい。



●●●●●　課題　●●●●●

朝起きてから、会社に来るまでを簡単に説明してください。（できるだけ接続詞を使わずに。）

●●●●●●●●●●●●●●





長い文はその中に主語と述語がある話題を複数含むことになり、論理的につないでいくことが難しくなる。

文が長ければ長いだけ集中を強いられる。

相手に負荷をかけない説明がよい説明だ。




●「でも」「だけど」などのネガティブな言葉は使用禁止

文章を短くしてシンプルに説明するのが基本だが、文と文を接続詞でつなぎたいときもある。

しかし、接続詞に使ってはいけないものがある。

「でも」「だけど」といった言葉だ。

「私はA案を主張しました。でも、B案を推す意見が多くて・・・・・・」

「でも」の次にくるのは言い訳である。

「逆説語」は聞き手にネガティブな印象を与えるので使用を国際条約で禁止したほうがよい。

接続詞には、ほかにも、多用すると全体のトーンが下がったり、論理が紛らわしくなったりするものがある。

「ところで」「さて」といった言葉だ。

それまでの話の否定や、話を打ち切るように聞こえてしまう。

「実は・・・・・・」「つまり・・・・・・」にも気をつけたい。

話を印象づけたいときなどに使いがちだが、何回も使うとかえってインパクトが薄まって、軽いイメージになってしまう。



■■■■■■■　課題　■■■■■■■

明日、顧客に渡さなくてはならない大事な資料がまだできていません。

自分のAグループは手一杯で、比較的余裕のありそうなBグループに助けてほしい。

そんなときに忙しそうな上司に言う場合、どの話し方が最もいいでしょう？

（１）申し訳ありません。毎日残業してやっているのですが、間に合いそうもありません。ぎりぎりまで頑張るつもりですが、なにせ、データの照合が大変で・・・・・・

（２）明日は書類の提出日です。でも、どうしてもできそうもありません。ですから、余裕のあるBグループに、できることなら手伝ってもらいたいと思うのですが、もし・・・・・

（３）明日の締め切りについて大事なお話があります。Bグループに手伝ってもらいたいと思います。１人貸して頂ければデータの照合が終わって、明日までに間に合います。

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明日へ続く



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今週は「コミュニケーション」について考えます。

●●●　長く説明するほどわかりにくくなる。大事な話は１分で話す　●●●

時間をかけて一生懸命に説明したはずなのに、相手が分かってくれない。

そんなとき、まず考えるべきことは、「長く話せば話すほど話はわかりにくくなる」という原則である。

だらだらと話が長いだけでは、何を一番言いたいのか、相手が分からなくなる。


言いたいことを確実に伝えたいなら、話はできる限り短くし、長くても「１分で話す」ことを心がけるべきだ。

そのためには、伝えたいことをひとつに絞る。

とは言っても１回の出張で効果的に仕事をするためには複数の事柄を話すことになるが、そういう場合でも「端的に」を心がける。

例えば、何かをお願いする場合。

よくやる悪い例が理由を多く並べ立てることだ。

情報を増やせば伝わりやすいと考えがちだが、逆に情報を増やせば増やすほど「真意」は情報に埋もれてしまい相手には分かりにくくなる。

誰かに負担がかかる用件ほど、ダイレクトに、手短に話すことが重要になる。




●結論を説明の冒頭に置く。「起承転結」は忘れよう

相手に納得させる説明に「起承転結」はいらない。（多分、普段から考えてはいないでしょうけれど。）

話の冒頭に「つかみ（結論）」を置くことは聞く人の気持ちをぐっと引き寄せることだ。

最初に結論を述べ、自分の説明に、相手を「同期」させよう。



●ビジネストークでは「シンプル＆スピーディー」が重要。

序論から始めて論拠を固めながらようやく結論に至るという話し方は、講演や発表会ならまだしも、切実に相手を納得させたい場では、相手が飽きる。

「結論」ありきで説明を始め、その結論を導く論拠をすぐに切り出して、結論を固めていくという話し方がベストである。

ただし、この説明の仕方がどんなときでも有効というわけではない。

突然、意見を求められたり、その結論にもうひとつ自信が持てなかったりする場合だ。

そんなときは、無理に結論を最初に押し出してはいけない。

結論に無理があると、論理に矛盾が生じたり、混乱を招いたりするばかりだ。




■■■■■■■■■　練習　■■■■■■■■■

次の質疑応答のうち、「答え」の部分を簡潔に述べなさい（３０秒以内で言えるぐらいに）。（製薬協作成「治験１１９」より）

質問

2008-11　治験審査委員会の非専門委員の範囲（その1）

治験審査委員会の委員構成のうち、非専門委員について質問がございます。

1.介護福祉士、ホームヘルパーは非専門委員と考えてよろしいでしょうか。

2.ＧＣＰ第28条 (治験審査委員会の構成等) 第1項第3号「委員のうち、医学、歯学、薬学その他の医療又は臨床試験に関する専門的知識を有する者以外のもの・・」とありますが、「その他の医療」とはどのようなものを指すのでしょうか。

具体的にご教示いただけると助かります。

福祉はこれに該当しますでしょうか。



答え

GCP第28条第1項第3号には「委員のうち、医学、歯学、薬学その他の医療又は臨床試験に関する専門的知識を有する者以外の者が加えられていること」と規定され、また、GCP第28条第1項ガイダンス1（2）では「少なくとも委員の1人は、医学・歯学・薬学等の自然科学以外の領域に属していること。」とされています。

これらGCP省令及びガイダンスでは、「その他の医療又は臨床試験に関する専門的知識」又は「自然科学」がどのような分野・領域を指しているのかについて具体的な定義はなされておりません。

しかし、医療機関関係者の職種で例をあげますと、看護師、臨床検査技師、歯科衛生士、理学療法士、放射線技師など、医療技術系職に携わる方々を指しているものと考えられます。

ご質問にあります、介護福祉士、ホームヘルパー等の福祉関係者は、医療というよりもむしろ介護の専門家と考えられますので、非専門家に該当すると思われます。

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治験責任医師が突然、治験を止めると言ったら？

●今週は治験にまつわる「あれこれ」です。


今日は（３）治験責任医師が突然、治験を止めると言ったら？　です。


デーモン部長「あのさ、赤木くん。」

赤木「はい、なんでしょう？」

デーモン部長「治験責任医師から電話がかかってきて、突然、『お宅の治験をやめたいから、終了手続きに来て』と言われたら、どうする？」

赤木「ええっ？　そんな時は、あわててリーダーに報告します。」

デーモン部長「そうだな。じゃ、リーダーが、『どういう理由で終了するなんて言い出したのか、聴いてこい』と言ったら？」

赤木「はい。すぐにその治験責任医師を訪問し、理由を聞き出します。」

デーモン部長「甘いな。すぐに、言ってはだめだ。」

赤木「どうしてですか？」

デーモン部長「簡単に治験責任医師が、こういう理由で止める、と言うと思う？」

赤木「はぁ。どうでしょう？」

デーモン部長「理由を聞き出すためのストーリーを考えてから、訪問するのだ。」

赤木「なるほど。ストーリーですか？」

デーモン部長「たとえば、こちからどういう質問をして、真の理由を聞き出すかを考えてから行動するのだ。」

赤木「はぁ。」

デーモン部長「どんな質問が考えられる？　俺が治験責任医師役をやるからちょっと、質問してみろ。」

赤木「まずは、担当直入に・・・・どういう理由で止められるか、もし、よろしかったら、教えて頂けますか？」

デーモン部長「うん。まぁ、いろいろとね。」

赤木「ひょっとして、こちらに何か、落ち度があったのでしょうか？」

デーモン部長「いや。別にそういうことはないよ。」

赤木「では、治験薬に不安があるとか、ですか？」

デーモン部長「そうでもない。」

赤木「急にお忙しくなられたのでしょうか？」

デーモン部長「う〜〜ん、そうとも言える。」

赤木「と言われますと？」

デーモン部長「いや、実はさ、別のメーカーから、同じ領域の治験を頼まれてさ。」

赤木「はい。それで？」

デーモン部長「でね、そのメーカーがさ、研究費をよその３倍出すから、他のメーカーの治験は止めて欲しい、と言ってきてさ。」

赤木「ええ〜〜！？って、そういうのありですか？（素に戻って）」

デーモン部長「そういうことだって、ありうる（素に戻って）。どうする？」

赤木「どうするって、うちも３倍、出しますか？」

デーモン部長「うちの予算で、できると思う？」

赤木「無理ですね。」

デーモン部長「無理だな。どうする？」

赤木「うちのほうが先に契約したのですから、という攻め方は？」

デーモン部長「最悪だな。」

赤木「う〜〜〜ん、そのメーカーの治験薬はどんな作用機序なのか、うちの治験薬とどう違うのか、どちらが世の中の役に立つか、クライテリアはどちらが多いか、どちらが患者のために使いやすいか・・・・というもろもろの情報を質問をして、とにかく、うちの治験薬のメリットを前面に押し出します。」

デーモン部長「まぁ、そんなところだな。」

赤木「はい。」

デーモン部長「だから、やみくもに治験責任医師を訪問するんじゃなくて、あらかじめ戦略を練ってから訪問する習慣をつけるのだ。」

赤木「はい。」

デーモン部長「それと、こっちのほうがもっと大事だけど、日頃から治験責任医師と信頼関係を構築しておくこと。」

赤木「そうですね。頑張ります。」


（経験談だったりして。）


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