2011年10月18日

交渉を最高の状態でまとめるためにやれること:交渉にあたっての障害と解決方法(その1)

ムーミン「でもさ、理屈嫌いの人は、こんな交渉術を紹介しても、ほとんど反射的に『言うは易し、行うは難し』という決まり文句を持ちだしてくるよね。」

ゆうこ「共同で問題解決に当たるなどというと、様々な制約やしがらみがある上に、何が起こるか分からない現実社会の実態にはそぐわない、というわけだ。」

ムーミン「実際、力を合わせて問題を解決しようとしても、そこにはいくつもの障害がある。お互いに感情をむきだして喧嘩腰になってしまうことも多い。」

ゆうこ「面倒な議論を嫌って、かたくなに自分の要求にこだわろうとする人も少なくない。相手のペースにはまってこちらがいいようにやられてしまうこともある。」

ムーミン「協調を妨げる大きな2つの障害は、交渉に当たっている人間、つまり、あなたと交渉相手の心の問題だとも言える。」

ゆうこ「そうね。交渉の第一の障害は、私たち自身の問題かも。人間は感情に支配されている動物で、話が思い通りに進まなかったり、相手に拒絶されたり、あるいはやり込められたりすると、どうしてもやり返したくなるからね・・・・・・。」

ムーミン「そうなると、あとは不毛な議論ばかりで、互いに不満を抱えたまま物別れということになる。」

ゆうこ「逆に、交渉をまとめて、いい関係を保ちたいという気持ちから、相手の言い分をあっさり認めてしまえば、その時点で私たちの負けは決まってしまう・・・・・・。」

ムーミン「相手の態度はもちろん厄介な問題だけれど、それに私たちがどのように応じるかということも交渉においては重要な問題なのだ。」

ゆうこ「私たちが対応を間違えたら、相手はますますつけあがり、手がつけられなくなってしまうし・・・・・・。」

ムーミン「どうしたらいい?」

ゆうこ「まずは、相手の態度に対する私たち自身の態度をコントロールすることだね。交渉を協調的に進めるためには、まず、自分が冷静になって、つねに交渉の目標を見失わないようにしなくてはいけない。」

ムーミン「そうね。状況をきちんと把握するためには、ちょうど、バルコニーに立って全てを眺め渡すような気持ちで事にあたらないとね。」

ゆうこ「交渉を成功に導くには、まず、この点をクリアーする必要があるね。」







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ラベル:交渉術
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2011年10月15日

モニターは交渉が多い仕事

ムーミン「モニターって、交渉が多い仕事だと思わない?」

ゆうこ「そうだね。社外においては治験事務局、CRC、治験責任医師等との交渉、社内においては上司(先輩)、薬事部などの他部署等など、家に帰ってからはパートナーや子どもたちとの交渉・・・・・・。。毎日が交渉の連続といってもいい。」

ムーミン「交渉は苦手なんだけれど、どうしたらいい?」

ゆうこ「う〜〜〜ん、交渉はさ、緊張を強いられる場であるだけではなく、嫌な選択を迫られる場でもあるよね。」

ムーミン「そうそう。相手との関係を壊したくないと思って、ソフトな態度で臨めば、相手にいいように押し切られてしまう。」

ゆうこ「でも、こちらの言い分を通すためにハードな態度に出れば、相手との間に溝ができ、場合によっては、関係そのものが破たんしてしまうことすらある。」

ムーミン「それだけは避けたい。」

ゆうこ「このジレンマかた解放されるためには、交渉を相手と共同で問題を解決する方向にもっていけばいい。ソフトにもハードにも偏らず、この2つをうまく使い分けて、人にはソフトに接し、問題にはハードにあたる、という感じで。」

ムーミン「難しそう・・・・・・。相手への攻撃のエネルギーを問題解決に傾けて、力を合わせる、ということね。」

ゆうこ「そういうこと。」

ムーミン「要するに、テーブルをはさんでにらみあうのではなく、隣に座って共通の問題に取り組む、ということか。」

ゆうこ「交渉相手と協力して問題を解決するためのキーポイントは、立場にこだわらず、お互いの利益の問題に焦点を絞るようにしよう。」

ムーミン「そっか。まずは、それぞれが目指すポイント、譲歩できない点、懸案、要望などを洗い出してお互いの利益を明らかにし、その上で、これらの利益を満たす選択肢を探っていくようにするのね。」

ゆうこ「それらの点さえ押さえておけば、あとは、自分と相手がともに満足できるような、より合理的で好ましい条件を見つければいい。」

ムーミン「たとえば、CRF作成を治験責任医師に頼み込んでも、今は、時間がない、とつっぱねられたらどうする?」

ゆうこ「あきらめてしまえばそれまでだけど、そこで治験責任医師やCRCと協調して、ことに当たるようにすれば事情が違ってくるかも。」

ムーミン「そうだね。」

ゆうこ「たとえば、1例目のCRFはモニターが記載方法を横で教えながら記載するとか、CRCの方に転記ができるところは事前に転記をお願いするとか。」

ムーミン「あるいは、登録を一時的に止めてもいいから、CRFの作成を優先して欲しいという譲歩点を提供するとかね。」

ゆうこ「交渉の際に相手と協力してことに当たれば、それぞれがいい結果を得られるだけでなく、駆け引きに神経を使うこともなくなって時間と労力の節約にもなる。」

ムーミン「こうした交渉姿勢は仕事上の関係改善につながることも多いし、将来的にもお互いの利益を期待できる。」





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2011年06月30日

治験の様々なケースの対応・・・通知やガイドラインが新しく出されたら

ぷか「GCPの運用通知が改訂されそうだね。」

JOYママ「そうね。この前、パブリックコメントを集めていた。」

ぷか「こういう通知とかガイドラインが出されるたびに思うんだけど、その通知やガイドラインを覚えられないのよ。」

JOYママ「あはは。そうそう。やっと覚えたと思ったら、すぐに改訂されるしね。」



ぷか「どうやったら、通知やガイドラインを覚えられる?」

JOYママ「新しい通知類が出たら、まず、自分のことと受け止める。」

ぷか「自分のことと受け止める? 通知が私のことなの?」

JOYママ「う〜〜とね、通知が出たら、ヒト事だと思わないって、こと。つまり、どんな通知が出ても、それが必ず自分の仕事に影響を与えると、考えるのよ。」

ぷか「なるほど。今後のGCPの運用通知の改訂は、まさにそれだね。」



JOYママ「その上で、実際に、どのように仕事に影響を与えるのか、を分析する。」

ぷか「影響しまくりだったら、分かるけれど、たとえば、『統計のガイドライン』とかって、あんまり興味が湧かないんだけど・・・・・・。」

JOYママ「本当に、その『統計ガイドライン』が自分の仕事に影響を与えないのか?ってことを考えながら、ガイドラインを読む、というのがツボよ。」

ぷか「そう言われて、読み返してみると、確かに統計のガイドラインだったとしても、どんなデータを集めるべきなのか、というふうに考えられるわね。」

JOYママ「でしょ? 新しい通知やガイドラインを読みながら、これはモニターの仕事にも影響を与えるな、と思ったところをガンガン、マーカーで印をつける。」

ぷか「まるで、中間試験の勉強みたい。」

JOYママ「そして、そのマークしたところを、パソコンのメモ帳などに書きぬいて、自分なりのノウハウ集を作ればいい。」

ぷか「たとえば、GCPの運用通知の改訂では、改訂前と後で変更一覧表を作ってみるとかね。」

JOYママ「誰かが作った一覧表でもいいけれど。キモは自分のことと受け止める、ということね。ついでに、報告会や勉強会を自分で主催するといいわよ。」

ぷか「勉強になったわ、ありがとう。」

JOYママ「健闘を祈るわ!」





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2011年06月29日

治験の様々なケースの対応・・・プレゼンを指示された場合

MT「デーモン部長から、『今後の日本の治験に関する展望をプレゼン』するように頼まれた。。。。。」

カッコ亀井「お、そりゃ、楽しみだ。」

MT「私、プレゼンって大の苦手なんだよね。」

カッコ亀井「モニターがそんなことを言っていてはいけない。」

MT「何か、コツってある?」

カッコ亀井「まずね、次のことを自問して。」




**************************************


あなたは「誰に」「何を」伝えたいのだろう?

質問1・・・あなたがプレゼンテーションをする相手は「どんな人」ですか?

質問2・・・あなたが「伝えたいこと」はなんですか?


**************************************




MT「プレゼンの相手はホーライ製薬の社員、だけど、伝えたいことはまだ決まっていない。」

カッコ亀井「今回、与えられたテーマ『今後の日本の治験に関する展望』に関連する情報をネットで検索して集めたらいいよ。」

MT「できる限り、情報を集めたいけれど、都合良くそんな情報があるかしら?」

カッコ亀井「そのものズバリじゃなくてもいい。何かしらヒントになればいいんだよ。」

MT「集め過ぎるのも良くないというしね。」

カッコ亀井「そうそう。とにかく、最近の治験の話題を集める。次に自分なりに仮説を立てる。」

MT「仮説って?」

カッコ亀井「たとえば、治験の最近の話題を集めていたら、どうやら治験の今後は国際共同治験が増えそうだと思ったりするよね。」

MT「うん。うん。」

カッコ亀井「そこで、じゃ、国際共同治験が増えるとして、それならば、我々は何をしたらいいのか?と考えるわけ。」

MT「いや。デーモン部長からはそこまで指示が出ていないんだけれど。」

カッコ亀井「いいんだよ、そんなこと。それにそういう仮説を立てて、すごい結果が出たら、最高じゃない?」

MT「そりゃそうだ。」




カッコ亀井「仮説を立てたら、今度は、その仮説に従った情報収集をやる。」

MT「なるほど。そのほうが、テーマが絞られて、情報を集められるし、話すべき事柄も決まってくるね。」

カッコ亀井「そうそう。そのうえで、私たちの目的である「よいプレゼン」とは、「あなたの提案」を「誰か」に伝え、その内容について「理解」や「同意」をしてもらい、さらに相手に「あなたの提案に沿った行動をしてもらう」ことになるわけ。」

MT「難しいわね。」

カッコ亀井「だからね、あなたのプレゼン内容を、自分の側からだけでなく、じっくりと相手の側から眺め直して、感じてみて、そして「内容」の推敲を繰り返してみるんだ。」

MT「相手の現状」⇒「あなたの提案(プレゼン)」⇒「相手の将来(メリット)」を考えよう、ということね。


たとえば・・・・

「相手の現状」(交渉力が弱く、CRFの回収が進まない)⇒「あなたの提案」(交渉力を上げるにはこうする)⇒「相手の将来」(治験責任医師との交渉がうまくいき、CRFの回収がスムーズに進む)⇒残業が減る。出張が減る。・・・とかね。」


ほかにも・・・・

相手の現状(治験の国際化が進んでいるけれど英語力が弱い)⇒「あなたの提案」(英語力を今から向上させよう。そのために社内で自主的に英語勉強会を開催する)⇒「相手の将来」(英語能力が上がり、海外の製薬会社ともスムーズに会話ができる)⇒仕事が楽しくなり、海外で活躍できる。・・・・とかね。」


MT「了解。その線でプレゼン資料を作るわ。ありがとう!」


カッコ亀井「聴講者の視点を忘れないようにね。」


●●●明日は・・・「通知やガイドラインが新しく出されたら」●●●




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posted by ホーライ at 19:09| Comment(0) | TrackBack(0) | 治験に関連する仕事 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年06月27日

治験の様々なケースの対応・・・モニタリング報告書はいつ書くの?

ヨネヤマ「ね、モニタリング報告書を作成するのが、3日以内って、厳しくない?」

ハレ〜「SOPにそう決まっているからね。モニタリングを実施してから3労働日以内にモニタリング報告書を作成し、リーダーに提出することって。」

ヨネヤマ「5労働日以内ではダメなの?」

ハレ〜「多分ね、3労働日でダメな人は、5労働日でもダメだと思う。仮に1カ月以内でも、ダメだと思う。」

ヨネヤマ「そうだね。意識の問題だもんね・・・・・・。それにしても、モニタリング報告書を素早く作成するいい方法って無い?」

ハレ〜「みんな、それぞれ工夫しているよ。」




ヨネヤマ「ちなみに、ハレ〜さんはいつ書いている?」

ハレ〜「僕の場合はモニタリングの前に書いている。」

ヨネヤマ「え!? モニタリングの前に書くの?」

ハレ〜「そう。」

ヨネヤマ「事前に書ける?」

ハレ〜「モニタリングに行くってことは、何かしら目的があるでしょ?」

ヨネヤマ「あるね。症例の登録促進とかSDVとか。」

ハレ〜「だから、その目的とか、医師に絶対に話さないといけないこととか、を事前に書いておく。」

ヨネヤマ「なるほど。」

ハレ〜「それを印刷して、縮小コピーして、手帳に貼っておけば、備忘録にもなる。」

ヨネヤマ「なるほど。なるほど。」

ハレ〜「で、実際にモニタリングに行って、事前に書いておいたことと違う点や、医師に確認したコメントを追記、訂正すれば、モニタリング報告書のできあがり、っと。」




ヨネヤマ「それはいい手だね。でも、その仕上げはいつ書いているの?」

ハレ〜「モニタリングに行った次の日の朝いちだね。モニタリング報告書を完成しない限り、別の仕事を始めない。メールの確認もしない、と自分で決めているから。」

ヨネヤマ「う〜〜ん。なるほど。」

ハレ〜「モニタリング報告書の提出があまり遅いと、『今度から、出張の経費精算はモニタリング報告書を添付のこと』ってなって、モニタリング報告書を提出しないと、経費清算できなくなるかもよ。」

ヨネヤマ「はいはい。頑張るよ。」



●●●明日は・・・「セミナーに参加したら」●●●





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posted by ホーライ at 18:04| Comment(0) | TrackBack(0) | 治験に関連する仕事 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする