自然に「イエス」を引き出す心理操作の話法を身につける

今週は「コミュニケーション」について考えます。



●クローズド・クエスチョンで目的に向けて相手を誘導する

質問には２つの種類がある。

「クローズド・クエスチョン」と「オープン・クエスチョン」だ。

会話を自分の望む方向に持っていくには「クローズド・クエスチョン」が役に立つ。

「はい」か「いいえ」、もしくは「A」か「B」の二者択一の答えが求められる質問だ。

たとえば相談事などでは「明日までにできません。どうしたらいいでしょうか？」といった「オープン・クエスチョン」は禁物。

「クローズド・クエスチョン」のような答えを選ばせる質問には、相手の考え方を絞り込んでいくという効果がある。

また、質問には「提案性」をもたせるとよい。

たとえば「どんな商品（冷蔵庫）がお好みですか？」という代わりに「かわいらしく小さい冷蔵庫のほうがお好みですか？それとも、たっぷり入る大きい冷蔵庫がお好みですか？」

確実な答えが返ってくる質問ができる人は、説明力の高い人だといえる。




●自然に「イエス」を引き出す心理操作の話法を身につける

なかなか決断しない優柔不断な人に対して、最後に「イエス」と言わせる方法がある。

心理学やカウンセリングなどで使われる「イエス・セット話法」だ。

相手が「イエス」と答えるような質問を何度も重ねていって、こちらが意図した問いかけに確実に「イエス」と言わせる方法である。

人は何度も同意していると反論しにくくなるという「一貫性の法則」というものがある。

「はい」を繰り返すと、人は「はい」というのが自然になり、「いいえ」と言いにくくなる。

例えば・・・・・・

「健康は何より大事ですよね。」

「はい。」

「健康はお金では買えませんよね。」

「はい。」

「ここで何かしないと後悔しますよ。」

「はい。」

「だったら、これ（商品）があればいいですね。」

「はい。」
・・・・・・・というように。




●母音と語尾に注意して、よく通る声で話す

人を納得させる話し方をするためには、声の出し方にも注意したい。

「声が相手によく通る」ことが大事だ。

自分の発する声がしっかりと相手に届いて、話している内容がわかることが重要なのだ。

ポイントは口を大きく開けて声を出し、母音を意識してはっきり発声すること。

これだけでも言葉が明瞭になり、声がよく通るようになる。

資料などを読みながら説明するときには下を向いて話がちになるが、顔が下を向くと喉が圧迫されて、よく通る声はでない。

発声する時は顔を上げて、相手を見ながら声を出すことも基本である。

また、「・・・・です」などの語尾は特にはっきり発声する必要がある。

よく通る声を出すためには、アナウンサーなどが実践している腹式呼吸ができるようになればさらに心強い。



以上


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