「イエス！」を引き出す（思い通りに進める交渉術）

今週は「コミュニケーション」について考えます。


●●● 「イエス！」を引き出す（思い通りに進める交渉術） ●●●


●素晴らしい未来を相手にしっかりアピールしているか？

聞き手は相手が、自分の知りたい情報を持ってきてくれる人かどうかをシビアに考えている。

同時に、自分にとってその説明は聞く価値があるかどうかをたえず値踏みしている。

あなたの言いたいことが相手に伝わり、確実に「イエス」と言わせるためには、あなたが相手にメリットをもたらしてくれる人間であり、これから相手にとって価値のある話をするというアピールをすることが必要である。

それには相手の不安や不信感を払しょくする態度と話術が必要になってくる。

大切なポイントは、相手が知りたい情報を自分が確実に持っており、それがどんな未来をもたらすのかを明快に説明することだ。

例えば、「懸案の事項ですが、決定的な案をお持ちしました」といったつかみから始め、この話が、ただ相手の関心を得たいのではなく、相手にとっていかに得になる話であるかをアピールする。





●相手を納得させるわかりやすい説明とは

まず、相手の心を動かして・・・

�@話を聞く態度のスイッチを入れる

�A相手に未来図を描かせる

�Bメリットを明らかにする

・・・という流れをはっきりと打ち出した説明である。

何が重要で、何が重要でないか、相手の立場に立った価値観を持つことが大切だ。




●相手を気持よく乗せる「質問」のテクニック

聞き上手とは、相手が話したくなるような状況をつくれる人のことである。

話がはずんで、自分から話しているときは、精神が高揚してポジティブになっている状態だ。

その人の本音が出やすく、性格や人間性を理解するチャンスでもある。

さらに話し相手の意見や主張を受け入れやすい態勢になっていることが多く、交渉のチャンスもそこにある。

では、そんな状況を作り出すにはどうしたらいいのだろうか？

最も確実なのは「質問」することである。

「質問」には様々なテクニックがあるが、相手の趣味を尋ねるような単純な質問でもいい。

自分に興味を持っているような質問をされた場合、誰でも悪い気はしない。

質問を重ねていくことで相手がどんなことに関心があるのか、どんな傾向を持った人間なのかが分かってくる。

会話がはずめば、自分の目指す方向に向けて質問をすることで相手を誘導していくこともできる。

質問で相手が話し始めたら、相手の話に、ただ「相づち」を返すだけでなく、同意や共感の言葉を添えよう。

相手が乗っているときには徹底して聞き役に回るなど、あくまで相手を気持ちよくさせることが重要。




明日へ続く





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