交渉のための心得（５）最善の代替手段を用意しておく

●（４）代替手段・・・交渉による合意にかわる最善の代替手段


ほとんどの交渉では、うまくいかなかったときに、初めて代替手段を検討する。

これは古典的な誤りである。

最初から、代替手段を考えておくこと。


自分がとれる代替手段を知らなければ、自分の利益を満たせるかどうかがわからないこともあるのだから。



交渉の目的は、必ずしも合意に達することではない。

合意はあくまでも最終目的に至るための手段にすぎない。

その最終目的とは、あなたの利益を（望みを）満たすことである。



交渉の目的は、あなたの利益（望み）を満たすために、合意を得た方がいいか、それとも「交渉による合意にかわる最善の代替手段」をとったほうがいいか検討すること、つまり「最良の選択」をすることなのだ。


あなたの「最良の選択」は、他人の合意を得なくとも自分の利益を満たすことのできる、最善のやり方である。


もし、あなたがセールスマンと交渉しているなら、あなたの「最良の選択」は店の支配人と話すことかもしれないし、それでうまくいかなければ、別の店へ行くことかもしれない。



■□■□■□　事　例　　■□■□■□

モニターがCRFの作成を治験分担医師と交渉している場合、「最良の選択」は治験責任医師と話すことかもしれない。

あるいはCRCと交渉することが「最善の選択」かもしれない。





上司が部下と仕事の交渉をしている場合、「最良の選択」は「できる部下」に仕事を回すことかもしれないし、指示に従わない部下を首にすることかもしれない。

ふつう、代替手段に訴えると、あなたもあなたの対人関係もそれなりの犠牲を払わなければならない。

だからこそ、あなたは、より良い解決を求めてわざわざ交渉するわけだ。



「最良の選択」は、交渉力の決め手である。

あなたの強さは、相手よりも身体が大きいとか、力があるとか、年長だとか、金持ちだとかというよりも、どれだけ良い「最良の選択」をもっているかで決まる。

実行可能な代替手段を持っていれば、あなたは交渉で優位に立つことができる。

良い「最良の選択」をもっていれば、それだけ強いということなのだ。



■□■□■□　ここがポイント！　　■□■□■□


交渉ではない、別の「最良の選択」も用意しておくこと！



（次週へ続くかも。多分・・・・いやいや、分からんな。）



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