交渉のための心得（３）パイを増やせ！

●（２）選択肢・・・できるだけ多く考えよ

お互いの利益を見極めるのは、相手を満足させるようなクリエイティブな選択肢を作り出せるかどうかを考えるためである。

選択肢とは、これから達するべき合意か、合意の一部だ。

どちらにもメリットのある選択肢を考案できれば、それは交渉にあたる者にとって最大の機会となる。

逆にメリットがない場合は、交渉が決裂する可能性が高い。



交渉のうまい人は、決まった量のパイをただ分配しようとはしない。

まず、そのパイをどうしたら膨らませられるかを考えるのだ。（ここが重要！）



あなたの立場を守ることはできなくても、利益は満たせるというのはよくあることだ。

手間がかかった仕事で、３０％の報酬アップは無理でも、その仕事で顧客を満足させながら自分も得をする選択肢を思いつくかもしれない。

手間がかかる分を、顧客のスタッフに手伝ってもらえないか？

その仕事を次年度にずれこませて、翌年の予算から追加分の報酬を得られないか？

手間をかけた分だけ相手は実質的に予算の節約になるのだから、その一部を仕事の支払いにあてるよう説得できないか？　・・・・・・など等。



交渉において犯しやすい過ちに、１つの解決法、元来の自分の立場に固執してしまうということがある。

こだわりを捨てて、いろいろな選択肢を考えてみれば、新しい可能性が生まれてくるし、その中に、自分の利益に合致し、なおかつ相手の利益も満足させるものがあるかもしれない。

クリエイティブな選択肢を生み出そうとするとき、最大の障害となるのは、「うまくいくはずがない」という自分の考えだ。

まず、ブレーン・ストーミングでできるだけ選択肢を考えてから、ひとつ一つを再検討し、どれだけ自分の、そして相手の利益を満たすかを、評価してやればいい。



■□■□■□　ここがポイント！　　■□■□■□

繰り返すけれど、パイをどう切り分けるかではなく、どうやってパイ、そのものを大きくできるか？を考えよう。





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