交渉のための心得（２）交渉前にやっておくこと

交渉の前に以下のことを理解しよう。


●２）相手の利益を理解せよ


交渉は両側通行の道路である。（片側通行なら、それは戦争になってしまう。）

普通、相手の利益も満足させなければ、自分の利益を満たすことはできない。（ここがポイント！）

相手も自分の利益が満足できるから、あなたの交渉に乗るのだ。


だからこそ、自分の利益同様、相手の利益を理解することが重要となる。


交渉において最も重要な技術は、相手の立場に立ってみることだ。（まぁ、交渉に限らないんだけれどね。仕事では、いつも「相手の立場」を考えて行動しようね。）

相手の考えを変えようとするなら、相手がどう考えているのかを理解するところから始めなければならない。

では、どうしたら、交渉相手の利益を知ることができるのか？


まず、相手の立場に立って、その人が一番重視していることは何かを想像してみるといい。

時間があれば、友人や同僚や顧客から、その交渉相手を知っている人たちと話してみてもいいだろう。

相手のことを知れば知るほど、相手をうまく動かすチャンスも増大する。




■□■□■□　（事例）　　■□■□■□


●CRFを作成しない治験分担医師の理由は何だろう？

忙しいからなのか？

ほかの治験を実施しているからなのか？

それとも自分を重視していないせいなのか？・・・・・・etc






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