交渉のための心得（１）交渉を有利に進める準備

★★★　今週も「交渉」について学びます。何故なら、モニターやＣＲＣの仕事では交渉力が欠かせないためです。★★★


交渉は、１にも２にも「準備」が大事。

そのために、まず、下記のことを理解しておこう。


お互いの満足のいく合意を得るためには、以下の５つの重要な点を通ることになる。



（１） 利益

（２） 選択肢

（３） 基準

（４） 代替手段

（５） 提案




●（１）利益・・・小さな利益のために大きな利益を失ってはならない。

一般に交渉は、一方の立場が他方と対立したときに始まる。（そりゃそうだ。対立しないなら、交渉は不要だ。）


従来の取引では、自分の立場さえわきまえておけばよかったかもしれない。（自分の立場さえわきまえていないという輩もいるけれど。）

しかし、お互いに問題を解決するには、それぞれの立場の裏にある利益が焦点となる。（ここが重要！）

自分も相手も満足できる合意（Win-Win）に達するためには、まずお互いの利益は何か、しっかりと押さえておかなければならない。



●１）自分の利益を理解せよ

自分がどこへ行きたいのかわかっていなければ、目的地には行き着けないだろう。（まったくだ。）

自分の利益を理解するために、常に「何故？」を問い続けることだ。

「なぜ、自分はそれを望むのだろう？解決したい問題は何だろう？」

さして重要でない利益のために重要な利益を失うという、実によくありがちな過ちを犯さないために、自分の利益に（望むことに）順位をつけることが大切だ。

目先の利益に惑わされないようにしようね。





■□■□■□　（事例）　　■□■□■□


●症例数を集めるために治験責任医師に対して行う交渉の目的は・・・・・・

「今動かしているプロジェクトの成功」なのか？

「自分のモニタリングがうまく回らなくなるから」なのか？

「上司に怒られないようにする」ことなのか？

「治験薬を１日でも早く世の中に出したい」なのか？

「自分のボーナスをアップするため」なのか？


・・・・・・を明確にする。

ここで明確になった目的を頭において、交渉のストーリーを練っておく。






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