●交渉のための心得●相手の立場に身を置く

ハレ〜「交渉が成功するかしないかの８０％は、事前に決まっているとも言える。」

ヨネヤマ「仕事は何でもそうだけど、準備が大事だよね。」



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１にも２にも「準備」が大事。

お互いの満足のいく合意を得るためには、以下の５つの重要な点を通ることになる。

（１）利益

（２）選択肢

（３）基準

（４）代替手段

（５）提案




●（１）利益・・・小さな利益のために大きな利益を失ってはならない。

ヨネヤマ「一般に交渉は、一方の立場が他方と対立したときに始まる。」

ハレ〜「そりゃそうだ。対立していないなら、交渉はスムーズに決まっている。」

ヨネヤマ「お互いに問題を解決するには、それぞれの立場の裏にある利益が焦点となる。」

ハレ〜「自分も相手も満足できる合意に達するためには、まずお互いの利益は何か、しっかりと押さえておかなければならないよね。だから、それを事前に十分に考えておく必要があるね。」


たとえば・・・・・・

●会社を辞めたいという部下に対して交渉の目的は「今動かしているプロジェクトの成功」なのか、「人材マネジメントがうまく回らなくなるから」なのか「会社や組織の損失を防止する」ことなのか「部下本人のキャリアに対する助言」なのか「自分のマネジメント能力を周囲から疑われないようにするため」なのかを明確にする。


・・・・・・・というように。

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ヨネヤマ「普通、交渉においては、相手の利益も満足させなければ、自分の利益を満たすことはできない。」

ハレ〜「なるほど。」

ヨネヤマ「だからこそ、自分の利益同様、相手の利益を理解することが重要となる。」

ハレ〜「ふむふむ。」

ヨネヤマ「交渉において最も重要な技術は、相手の立場に立ってみることだ。」

ハレ〜「それって、口で言うのは簡単だけれど、行動に移そうとすると、結構、大変だよね。」

ヨネヤマ「そうだね。ある程度の場数が必要かもしれない。でも、新人のうちから、こういうことを意識して交渉にあたるのが大事だ。」

ハレ〜「相手の考えを変えようとするなら、相手がどう考えているのかを理解するところから始めなければならないってことね。」

ヨネヤマ「そりゃそうだ。」

ハレ〜「では、どうしたら、交渉相手の利益を知ることができるのか？」

ヨネヤマ「うん。どうすればいい？」

ハレ〜「まず、相手の立場に立って、その人が一番重視していることは何かを想像してみるといい。」

ヨネヤマ「メンツなのか、お金なのか、勝ち負けなのか・・・・・・。」


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（事例）

会社を辞めたいといっている部下の理由は何だろう？

給与面かそれとも人間関係なのか

自分のキャリアアップのためなのか？・・・・・・etc


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ヨネヤマ「仕事は交渉ごとに限らず、なんでもそうだけれど、相手の立場に立ってみる、というのが基本的なスタンスだ。」

ハレ〜「基本中の基本だね。」

ヨネヤマ「でも、できていない人も多い。」

ハレ〜「確かに。」

ヨネヤマ「交渉を通じて、自分を成長させよう！」

ハレ〜「だね。」


（次週へ続くかも。多分。）




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