ヨネヤマ「たとえば、自分の条件を通すことしか頭になく、こちらの譲歩ばかり求めてくる相手は厄介だね。」
ハレ〜「いるね〜〜〜！そういう人！そんな時はどうするの？」
ヨネヤマ「こういう場合は、相手に調子を合わせてしまうに限る。」
ハレ〜「え？そうなの？」
ヨネヤマ「うん。相手の言い分をひとまず受け止めておいて、一緒にそれを解決していくという方向にうまく誘導するのだ。」
ハレ〜「なるほど。でも、相当、高度なテクニックが必要じゃないの、それは。」
ヨネヤマ「だから、こう言うのさ「なるほど。その点にこだわられる理由をもう少し詳しく教えて頂けませんか？」という具合にね。」
ハレ〜「ふむふむ。相手の視点に立ってその真意に迫り、問題を親身になって考えているという印象を相手に与える、ということかな。」
ヨネヤマ「うん。そんな感じだ。相手の要求をお互いに共通の問題の一部に組み入れてしまうことだ。」
ハレ〜「交渉に使われる常套文句に「Yes, and」法というのがあるぐらいだ。まず、相手に意見に対して肯定する（Yes）、そして、「さらにこうしたら、もっとよくなるのではないでしょうか、と提案する（and）。」
ハレ〜「以前は「Yes,but」法というのが流行った。「そうですね。でも、こうですよね」というように。「Yes, and」法はこれのさらに高度にいくわけね。」
ヨネヤマ「さらに、ひどい例ととしては、お互いが納得のいくような解決策を見つけようとあなたが努力しても、相手がまったく興味を示さないという事例だ。」
ハレ〜「そうね。相手にとってもプラスだということが理解してもらえない場合もあるし、理解してもらえたとしても、メンツが潰れることを嫌がって譲歩を拒んでくることもあるよね。」
ヨネヤマ「うん。日本人は特にメンツを大事にすらからね。相手の意見に同調することは敗北だと思っている人たちだ。」
ハレ〜「あるある。あなたのアイデアだからというだけで、断られるケースだってある。」
ヨネヤマ「そんな時は相手に「交渉成功」と思わせるといい。」
ハレ〜「ふむふむ。相手の言い分を共通の問題に組みこむことに成功しても、その先には、さらなる難関が控えているわけだ。」
ヨネヤマ「相手が合意条件に納得せず、そのメリットがきちんと理解してもらえない場合もある。感情的になっていたりするときにね。」
ハレ〜「あるね〜〜、そういうこと。」
ヨネヤマ「けれども、ここで無理やり相手に条件をのませようとすれば、相手はますます反発するだけでだ。」
ハレ〜「だから難しいけれど、相手の顔を立て、合意条件が相手の目に成功と映るように話を進めていけばいい。」
ヨネヤマ「たとえば？」
ハレ〜「たとえば、以下のような事例」
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医師A「そんなに急かしてもCRFは書けないよ。書けないものは書けない。」
モニターB「はい。いつも先生はご多忙ですからね。」
医師A「そうだよ。来月だって２つも学会がある。」
モニターB「え！そうなんですか？それなら、ますます、先生はご多忙になられるのですね。」
医師A「そう。だからCRFは書けない。」
モニターB「先生のおっしゃるとおりです。では、学会のあとなら、CRFは作成できますか？」
医師A「うん。それぐらいならいいと思うよ。」
モニターB「では、ご多忙な先生のスケジュールを考えますと学会の次の週ぐらいなら大丈夫でしょうか？」
医師A「うん・・・・まぁ、それならいい。」
・・・・・・というように。
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