ヨネヤマ「こんどは、相手の感情に注意しよう。」
ハレ〜「どういうこと？」
ヨネヤマ「相手がネガティブな感情や攻撃的な態度でくるときには十分に注意しよう。」
ハレ〜「相手が感情的になればなるほど、こちらは冷静でいるってことね。」
ヨネヤマ「そのとおり。相手の攻撃的な態度の裏には、怒りや敵意が入っていることもある。」
ハレ〜「かたくなに、提案を拒否し続ける人もいる。」
ヨネヤマ「そうそう。さらに、自分の言い分だけが正しいと思い込んでこちらの話を聞こうとしない人もいる。」
ハレ〜「そんな時はどうするか？」
ヨネヤマ「そんな時は、まずは相手にも冷静になってもらう必要があるよね。」
ハレ〜「そりゃそうだ。「売り言葉に買い言葉」では、どんな交渉もうまくいかない。」
ヨネヤマ「だから、そのために何より大切なことは、相手の予想どおりの反応を示さないことだ。」
ハレ〜「え？どういうこと？」
ヨネヤマ「こちらが反論してくるだろうと相手が考えている時は、聞き役に回って相手の話に耳を傾けるってこと。」
ハレ〜「なるほど。相手が喧嘩腰できた時は肩透かしをするっと。」
ヨネヤマ「それに相手の言い分や気持ちに同情し、「おっしゃるとおりです」と相手に理解を示すのだ。」
ハレ〜「同じ視点から問題に取り組むためには、こちらから相手に接近しなければならない。」
ヨネヤマ「忙しくて忙しくて、絶対にCRFなんて書けないんだからさ！と言ってくる治験責任医師や治験分担医師に対して、「そうですね。先生はいつもご多忙ですよね」と言う。さらりと。」
ハレ〜「まぁ、治験責任医師・治験分担医師はもちろん、ＣＲＣさんも喧嘩を売ってくるわけじゃないんだけれどさ。」
ヨネヤマ「そりゃそうだ。」
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