ヨネヤマ「そうだね。たとえば治験責任医師に「来月までにCRFを全て作成してもらう」という交渉をすることがあるし、治験事務局に「なんとか今月のIRBで治験を審議してもらいたい」と交渉することもあるしね。」
ハレ〜「社内においても部下から「もっと待遇をよくしてくれないと辞めます」等と言われたりするし、上司からは無理なデッドラインを押しつけられるし。家庭では妻や娘と家族旅行の交渉したり・・・・・・・」
ヨネヤマ「タフなネゴシエーションが必要な交渉って、どうすればいいと思う？」
ハレ〜「難しい局面ってあるよね。あまり角を立てたくないと思うと、相手の思うつぼにはまってしまったり、さりとて、こちらが強く出れば、人間関係にひびがはいるからね。」
ヨネヤマ「そうそう。そんなときどうする？」
ハレ〜「原則として、交渉相手としての人間には「やんわり」とあたり、交渉事項については「シビア」に考える、というスタンスだと思うね。」
ヨネヤマ「なるほど。」
ハレ〜「それにさ、我々は交渉を、つい、「戦い」と考えがちだけれども、そういう姿勢を変える必要がある。」
ヨネヤマ「僕たちの姿勢をどういうふうに変えればいいの？」
ハレ〜「たとえば、交渉は協働（共同）で進めるものだと思う。交渉相手は敵でも味方でもない。協働（共同）作業者だと思うように変えるといい。」
ヨネヤマ「ふむふむ。つい、交渉と言うと、攻撃的な発想をしてしまうけれど、お互いの利益の問題に焦点を絞ればいいってことね。」
ハレ〜「交渉の当事者たちが次のポイントを洗い出しておく必要がある。」
●譲歩できない点
●懸案事項
●要望
●以上を踏まえて両者がお互いに利益を出せる方法
ポイント！
●交渉では、相手と共同で問題を解決する方向にもっていく。
ハレ〜「交渉って、どうして、こんなに難しいのだろう？」
ヨネヤマ「そうだね。まずはさ、自分もつい感情的になるところがまず難しいよね。」
ハレ〜「なるなる！相手から否定されたと思うと、とたんに血圧はあがり、アドレナリンは放出され、どうしてもやり返したくなる。」
ヨネヤマ「そこを、ぐっと、押さえるのだ。」
ハレ〜「でも、人間って、感情の動物だからね・・・・・・。」
ヨネヤマ「お互いが感情のぶつかりあいになると、あとは不毛な議論になる。というか、議論にすらならない。ただの「けんか」だ。」
ハレ〜「ということで、まずは自分の感情をコントロールする。自分が冷静になれば、相手も自然に冷静になってくる。」
ヨネヤマ「そのためにも、お互いの利益を見失わないように注意する。」
ハレ〜「もし、怒りたくなったら１０まで心の中で数える。もっと怒りたくなったら、１００まで数える、ってことだ。」
ヨネヤマ「交渉では、状況を冷静に分析していこう！」
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