ゆうこ「相手にとってもプラスだということが理解してもらえない場合もあるし、理解したとしても、メンツが潰れることを嫌って譲歩を拒んでくることもある。」
ムーミン「単純に私のアイデアだからというだけで、断られるケースだってありうる。」
ゆうこ「ここで、無理やり相手に条件をのませようとすれば、相手はますます反発するだけだ。」
ムーミン「中国のある思想家は、相手の主張と妥協点との間に『金の橋』を架けなさいと言っている。」
ゆうこ「この場合、私たちは、自他の利益のギャップを埋め、相手の顔を立て、合意条件が相手の目に成功と映るように話を進めていけばいい。」
ムーミン「難しいけれどね。」
ゆうこ「ここまでやってきても、力で要求を押し通すことができるという自信から、相手が頑なに協力に応じてくれない場合はどうすればいいか。」
ムーミン「うん。そういうこともある。」
ゆうこ「もはや堪忍袋の緒が切れる寸前になっているかもしれないけれど、ここで怒りを爆発させてしまえば、激論の応酬となるだけで、不毛の結果に終わる。」
ムーミン「それだけは、本当に避けたい。」
ゆうこ「ここでは、相手とやり合うことを避け、怒りのエネルギーを相手の説得に振り向けよう。相手を交渉のテーブルに引き戻すことに精力を傾け、交渉をまとめるためには、相互協力が不可欠だ。」
ムーミン「うん。一方的に押し切るだけでは合意は実らないということを相手に悟らせる必要があるね。」
ゆうこ「最後の最後まで、協調の重要性を相手に悟らせる。これに尽きる。」
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