ゆうこ「うん。共同で問題を解決するためには、問題をしっかり見つめて、ともにそれに取り組んでいこうという姿勢が不可欠だ。」
ムーミン「でも、その際に、自分の設定したラインにこだわろうとする相手の態度が障害となってくる。」
ゆうこ「それもある。」
ムーミン「自分の条件を通すことしか頭になく、こちらの譲歩ばかり求めてくる相手はどうにも厄介だ。」
ゆうこ「そういうタイプの人は、他に交渉の仕方を知らないことが多いので、最初に覚えたオーソドックスな交渉戦術にいつまでもこだわるね。」
ムーミン「ここで突っぱねてしまうのは簡単だけど、そうすれば相手は意地でも要求を押し通してくるだろう。」
ゆうこ「こんな場合はどうしたらいい？」
ムーミン「こんな場合は、逆に相手に調子を合わせたほうがいい。相手の言い分をひとまず受け止めておいて、一緒にそれを解決していくという方向にうまく誘導するのだ。」
ゆうこ「たとえば？」
ムーミン「たとえば、こんなふうに言えばいい。『なるほど。その点にこだわられる理由をもう少し詳しく教えていただけませんか？』という具合に。」
ゆうこ「うんうん。相手の視点に立って、その真意に迫り、問題を親身になって考えているという印象を相手に与えるということね。」
ムーミン「つまり、相手の要求をお互いに共通の問題の一部に組み入れてしまうことだ。」
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ラベル：交渉術
