2012年02月29日

●交渉のための心得●譲歩ばかり求めてくる相手の対処方法

ハレ〜「ほかにも交渉で気をつけたほうがいいことはある?」

ヨネヤマ「たとえば、自分の条件を通すことしか頭になく、こちらの譲歩ばかり求めてくる相手は厄介だね。」

ハレ〜「いるね〜〜〜!そういう人!そんな時はどうするの?」

ヨネヤマ「こういう場合は、相手に調子を合わせてしまうに限る。」

ハレ〜「え?そうなの?」

ヨネヤマ「うん。相手の言い分をひとまず受け止めておいて、一緒にそれを解決していくという方向にうまく誘導するのだ。」

ハレ〜「なるほど。でも、相当、高度なテクニックが必要じゃないの、それは。」



ヨネヤマ「だから、こう言うのさ「なるほど。その点にこだわられる理由をもう少し詳しく教えて頂けませんか?」という具合にね。」

ハレ〜「ふむふむ。相手の視点に立ってその真意に迫り、問題を親身になって考えているという印象を相手に与える、ということかな。」

ヨネヤマ「うん。そんな感じだ。相手の要求をお互いに共通の問題の一部に組み入れてしまうことだ。」



ハレ〜「交渉に使われる常套文句に「Yes, and」法というのがあるぐらいだ。まず、相手に意見に対して肯定する(Yes)、そして、「さらにこうしたら、もっとよくなるのではないでしょうか、と提案する(and)。」

ハレ〜「以前は「Yes,but」法というのが流行った。「そうですね。でも、こうですよね」というように。「Yes, and」法はこれのさらに高度にいくわけね。」



ヨネヤマ「さらに、ひどい例ととしては、お互いが納得のいくような解決策を見つけようとあなたが努力しても、相手がまったく興味を示さないという事例だ。」

ハレ〜「そうね。相手にとってもプラスだということが理解してもらえない場合もあるし、理解してもらえたとしても、メンツが潰れることを嫌がって譲歩を拒んでくることもあるよね。」

ヨネヤマ「うん。日本人は特にメンツを大事にすらからね。相手の意見に同調することは敗北だと思っている人たちだ。」

ハレ〜「あるある。あなたのアイデアだからというだけで、断られるケースだってある。」

ヨネヤマ「そんな時は相手に「交渉成功」と思わせるといい。」

ハレ〜「ふむふむ。相手の言い分を共通の問題に組みこむことに成功しても、その先には、さらなる難関が控えているわけだ。」

ヨネヤマ「相手が合意条件に納得せず、そのメリットがきちんと理解してもらえない場合もある。感情的になっていたりするときにね。」

ハレ〜「あるね〜〜、そういうこと。」

ヨネヤマ「けれども、ここで無理やり相手に条件をのませようとすれば、相手はますます反発するだけでだ。」

ハレ〜「だから難しいけれど、相手の顔を立て、合意条件が相手の目に成功と映るように話を進めていけばいい。」

ヨネヤマ「たとえば?」

ハレ〜「たとえば、以下のような事例」


***********************************

医師A「そんなに急かしてもCRFは書けないよ。書けないものは書けない。」

モニターB「はい。いつも先生はご多忙ですからね。」

医師A「そうだよ。来月だって2つも学会がある。」

モニターB「え!そうなんですか?それなら、ますます、先生はご多忙になられるのですね。」

医師A「そう。だからCRFは書けない。」

モニターB「先生のおっしゃるとおりです。では、学会のあとなら、CRFは作成できますか?」

医師A「うん。それぐらいならいいと思うよ。」

モニターB「では、ご多忙な先生のスケジュールを考えますと学会の次の週ぐらいなら大丈夫でしょうか?」

医師A「うん・・・・まぁ、それならいい。」


・・・・・・というように。

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2012年02月28日

●交渉のための心得●1にも2にも感情コントロール

ハレ〜「交渉で、さらに注意する点はある?」

ヨネヤマ「こんどは、相手の感情に注意しよう。」

ハレ〜「どういうこと?」

ヨネヤマ「相手がネガティブな感情や攻撃的な態度でくるときには十分に注意しよう。」

ハレ〜「相手が感情的になればなるほど、こちらは冷静でいるってことね。」

ヨネヤマ「そのとおり。相手の攻撃的な態度の裏には、怒りや敵意が入っていることもある。」



ハレ〜「かたくなに、提案を拒否し続ける人もいる。」

ヨネヤマ「そうそう。さらに、自分の言い分だけが正しいと思い込んでこちらの話を聞こうとしない人もいる。」

ハレ〜「そんな時はどうするか?」

ヨネヤマ「そんな時は、まずは相手にも冷静になってもらう必要があるよね。」

ハレ〜「そりゃそうだ。「売り言葉に買い言葉」では、どんな交渉もうまくいかない。」

ヨネヤマ「だから、そのために何より大切なことは、相手の予想どおりの反応を示さないことだ。」

ハレ〜「え?どういうこと?」

ヨネヤマ「こちらが反論してくるだろうと相手が考えている時は、聞き役に回って相手の話に耳を傾けるってこと。」

ハレ〜「なるほど。相手が喧嘩腰できた時は肩透かしをするっと。」

ヨネヤマ「それに相手の言い分や気持ちに同情し、「おっしゃるとおりです」と相手に理解を示すのだ。」

ハレ〜「同じ視点から問題に取り組むためには、こちらから相手に接近しなければならない。」

ヨネヤマ「忙しくて忙しくて、絶対にCRFなんて書けないんだからさ!と言ってくる治験責任医師や治験分担医師に対して、「そうですね。先生はいつもご多忙ですよね」と言う。さらりと。」

ハレ〜「まぁ、治験責任医師・治験分担医師はもちろん、CRCさんも喧嘩を売ってくるわけじゃないんだけれどさ。」

ヨネヤマ「そりゃそうだ。」







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2012年02月24日

●交渉のための心得●そもそも交渉とは?

ハレ〜「あのさ、私たちの日常は「交渉」の連続だと思わない?」

ヨネヤマ「そうだね。たとえば治験責任医師に「来月までにCRFを全て作成してもらう」という交渉をすることがあるし、治験事務局に「なんとか今月のIRBで治験を審議してもらいたい」と交渉することもあるしね。」

ハレ〜「社内においても部下から「もっと待遇をよくしてくれないと辞めます」等と言われたりするし、上司からは無理なデッドラインを押しつけられるし。家庭では妻や娘と家族旅行の交渉したり・・・・・・・」



ヨネヤマ「タフなネゴシエーションが必要な交渉って、どうすればいいと思う?」

ハレ〜「難しい局面ってあるよね。あまり角を立てたくないと思うと、相手の思うつぼにはまってしまったり、さりとて、こちらが強く出れば、人間関係にひびがはいるからね。」

ヨネヤマ「そうそう。そんなときどうする?」

ハレ〜「原則として、交渉相手としての人間には「やんわり」とあたり、交渉事項については「シビア」に考える、というスタンスだと思うね。」

ヨネヤマ「なるほど。」



ハレ〜「それにさ、我々は交渉を、つい、「戦い」と考えがちだけれども、そういう姿勢を変える必要がある。」

ヨネヤマ「僕たちの姿勢をどういうふうに変えればいいの?」

ハレ〜「たとえば、交渉は協働(共同)で進めるものだと思う。交渉相手は敵でも味方でもない。協働(共同)作業者だと思うように変えるといい。」

ヨネヤマ「ふむふむ。つい、交渉と言うと、攻撃的な発想をしてしまうけれど、お互いの利益の問題に焦点を絞ればいいってことね。」


ハレ〜「交渉の当事者たちが次のポイントを洗い出しておく必要がある。」


●譲歩できない点

●懸案事項

●要望

●以上を踏まえて両者がお互いに利益を出せる方法



ポイント!

●交渉では、相手と共同で問題を解決する方向にもっていく。



ハレ〜「交渉って、どうして、こんなに難しいのだろう?」

ヨネヤマ「そうだね。まずはさ、自分もつい感情的になるところがまず難しいよね。」

ハレ〜「なるなる!相手から否定されたと思うと、とたんに血圧はあがり、アドレナリンは放出され、どうしてもやり返したくなる。」

ヨネヤマ「そこを、ぐっと、押さえるのだ。」

ハレ〜「でも、人間って、感情の動物だからね・・・・・・。」

ヨネヤマ「お互いが感情のぶつかりあいになると、あとは不毛な議論になる。というか、議論にすらならない。ただの「けんか」だ。」

ハレ〜「ということで、まずは自分の感情をコントロールする。自分が冷静になれば、相手も自然に冷静になってくる。」

ヨネヤマ「そのためにも、お互いの利益を見失わないように注意する。」

ハレ〜「もし、怒りたくなったら10まで心の中で数える。もっと怒りたくなったら、100まで数える、ってことだ。」

ヨネヤマ「交渉では、状況を冷静に分析していこう!」





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最近の抗うつ薬(NaSSA)について

■■■■■■ 抗うつ薬の最近のトピックス ■■■■■■


●「ミルタザピン」について

シェリング・プラウと明治製菓は、抗うつ薬「ミルタザピン」を新発売した。

1物2名称として、シェリング・プラウから「レメロン錠15mg」、明治製菓から「リフレックス錠15mg」の商品名で販売される。

ミルタザピンは、オランダのオルガノン(現:シェリング・プラウ⇒MSD)が創製し、シェリング・プラウと明治製菓が共同開発したノルアドレナリン作動性・特異的セロトニン作動性抗うつ薬。

SSRIやSNRIに続き、10年ぶりに新作用機序を持つ抗うつ薬が発売される。



NaSSA(ナッサ、ノルアドレナリン作動性・特異的セロトニン作動性抗うつ薬)という新規作用メカニズムを持ち、効果発現の早さや睡眠障害に対する優れた効果などを特長とする。

うつ病の標準的治療薬となっているSSRI、SNRIなどと同様に広く臨床使用されることが見込まれており、両社によるピーク時売り上げ予想は合わせて259億円。

SSRIデプロメールを1999年から販売している明治製菓では、「うつ病・うつ状態に加え強迫性障害や社会不安障害の適応も持つデプロメールは、プライマリ・ケア医から精神科専門医まで幅広く処方されている。

一方、リフレックスはうつ病・うつ状態の不眠や不安の症状を早期に改善する特長があり、精神科専門医のファーストチョイスに育成することを目指す」と話している。

1日1回就寝前に経口投与する。


脳内の2つの神経伝達物質、ノルアドレナリンとセロトニンの遊離量を増やし、神経の働きをよする。

ノルアドレナリンの増加は「意欲」を高め、セロトニンの増加は不安感をやわらげ「気分」を楽にするといわれている。

従来の抗うつ薬とは区別され、その特徴的な作用メカニズムから、「ノルアドレナリン作動性・特異的セロトニン作動性抗うつ薬(Noradrenergic and Specific Serotonergic Antidepressant)」と呼ばれている。

通称はNaSSAです。



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以下、PMDAのサイトより


◆◆◆ 臨床成績 ◆◆◆



1. プラセボ対照比較試験

うつ病患者を対象とした6週間の無作為化二重盲検比較試験を実施した。

すべての本剤投与群で初期用量は15mg/日とし、30mg/日群及び45mg/日群は2週目に30mgへ強制増量、45mg/日群は3週目に45mgへ強制増量し、各群共に増量後は用量を維持した。

本剤15mg/日群及び30mg/日群の、投与終了(中止)時のHAM-D合計スコア(17項目)の投与開始前からの変化量(LOCF)はプラセボ群に比較して有意に大きかった。

なお、本剤45mg/日群での効果は、30mg/日群を上回るものではなかった。



2.フルボキサミン対照比較試験

うつ病患者を対象とした6週間の無作為化二重盲検比較試験において、本剤投与群(15〜45mg/日)の投与終了(中止)時におけるHAM-D合計スコア(17項目)の投与開始前からの変化量(LOCF)は−13.8±7.3(n=95)であった。

一方フルボキサミンマレイン酸塩群(50〜150mg/日)では−11.7±8.1(n=98)であり、変化量の差とその95%信頼区間は−2.20(−4.35〜−0.04)であった(p=0.0462)。



3. 長期投与試験

うつ病患者を対象とした52週間投与(15〜45mg/日)により、HAM-D合計スコア(17項目)は、投与開始前の10.2±6.5(n=107)から投与開始6週では、6.9±5.1となった(OC)。

投与6週後以降、投与52週後(4.0±5.2)まで7未満で安定して推移し、本剤の長期投与での効果が確認された。

また、本剤30mg/日から45mg/日への増量により改善した症例も認められた。


●HAM-Dについて

ハミルトンうつ病評価尺度(Hamilton's Rating Scale for Depression;HAM-D)は、うつ病と診断された患者の重症度を測定する目的で1960年にMax Hamiltonによって開発されたものです。

その有用性の高さから臨床研究および臨床実践の場で広く活用されている代表的なうつ病評価尺度ですが、問題点も多く指摘されています。

重症度評価について具体的指示が充分ではないことで、各医師の臨床的な直感に負うところが大きく客観性に欠け、HAM-Dのトータルスコアにおける信頼性に対する疑問が指摘されています。(HAM-Dでは、各項目の重症度を0−2の3段階あるいは0−4の5段階で評価します。)

これらの問題点を解消するために、Hamilton自身による見解に加え、評価法の解説テキストの出版や、アンカーポイントの設定、あるいは構造化面接が公表されています。

ハミルトンうつ病評価尺度

http://www13.atpages.jp/seisinsoma/hamilton.cgi




●●●NaSSAの特徴は?

NaSSAのSSRIやSNRIとの決定的な違いは、神経伝達物質受容体に対する親和性の高さである。

既存のSSRIやSNRIは各神経伝達物質受容体に対しての親和性が低く、モノアミン再取り込みポンプの阻害によりその薬理作用を発現させていた。

ミルタザピンは、シナプス前α2-自己受容体とヘテロ受容体に対してアンタゴニストとして作用し、ノルアドレナリンとセロトニン(5-HT)の神経伝達を増強する。

また、5-HT2受容体と5-HT3受容体を遮断する作用があるため、抗うつ作用に関連する5-HT1A受容体のみを特異的に活性化することによって抗うつ効果を発揮する。

このため、ノルアドレナリン作動性・特異的セロトニン作動性抗うつ薬 (NaSSA:Noradrenergic and Specific Serotonergic Antidepressant) と呼ばれる。

ミルタザピンは、日本で初めてプラセボ対照比較試験においてプラセボに対する優越性を検証した抗うつ薬である。



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2012年02月23日

「抗うつ薬」について

■■■■■■ 抗うつ薬について ■■■■■■ 


プラセボも優位な抗うつ効果を持っており、抗うつ薬の認可にはプラセボよりも臨床試験にて優れた効果を持つことを示す必要がある。


●●● 主な抗うつ薬 ●●●

抗うつ薬は、次のような種類がある。


▼選択的セロトニン再取り込み阻害薬(SSRI)

第三世代の抗うつ薬と呼ばれるものであり、フルボキサミン(デプロメール、ルボックス)、パロキセチン(パキシル)セルトラリン(ジェイゾロフト),シタロプラム(日本未発売),エスシタロプラム(レクサプロ)が知られている。

副作用が非常に少なく、扱いやすく強迫性障害、社会不安障害、パニック障害に適応がある。

躁うつ病には禁忌であるが大うつ病では第一選択となる。

効果発現に数週間必要であるため、即効性のある抗不安薬を4週間ほど併用するのが一般的である。


▼セロトニン・ノルエピネフリン(ノルアドレナリン)再取り込み阻害薬(SNRI)

第四世代の抗うつ薬と言われるもので、ミルナシプラン(トレドミン)、ヴェンラファキシン(エフェクサー)、デュロキセチン(サインバルタ)、ネファゾドン(サーゾーン)が含まれる。

SSRIよりも意欲を高めるといった効果が期待されている。

TCA(三環系抗うつ薬)のイミプラミンに近い作用となるがセロトニンとノルエピネフリン以外の受容体と相互作用をしないため副作用は非常に少ない。


▼三環系抗うつ薬(TCA)

もっとも古い抗うつ薬で1950年代に登場した。

セロトニンやノルアドレナリンの再取り込みの阻害が抗うつ作用にかかわると考えられている。

第1世代としては塩酸アミトリプチリン (トリプタノール、ラントロン)、塩酸イミプラミン (イミドール、トフラニール)、塩酸クロミプラミン(アナフラニール)、マレイン酸トリミプラミン (スルモンチール)、塩酸ノルトリプチリン(ノリトレン)。

第2世代としてはアモキサピン (アモキサン)、塩酸ドスレピン (プロチアデン)、塩酸ロフェプラミン (アンプリット)が知られている。

第3世代としての選択的セロトニン再取り込み阻害薬が登場してからは軽症、中等症のうつ病の第一選択からは外れたが2008年現在も使われている薬である。

その理由としては抗コリン作用をはじめとした多くの副作用が存在するがうつ病の改善率が70〜0%と非常に高いことが理由にあげられる。



▼ノルアドレナリン作動性・特異的セロトニン作動性抗うつ薬(NaSSA)

NaSSAはNoradrenergic and Specific Serotonergic Antidepressantの略。

2009年9月7日から使用が開始された。

これまで日本にはなかった作用機序の薬で、抗うつ薬分野での新規作用機序の新薬は10年ぶりとなる。

これまでのようにシナプスにおける神経伝達物質の再取り込みを阻害して濃度を上げるのではなく、セロトニン、ノルアドレナリンの分泌量そのものを増やす作用がある。

すなわち、α2ヘテロ受容体とα2受容体をふさぎ、セロトニンやノルアドレナリンが出ていないと錯覚させ、分泌を促す。

また、5-HT1受容体にセロトニンが結びつきやすくするために、5-HT1以外のセロトニン受容体をふさぐ。
  ↓
ミルタザピン - 2009年9月7日に国内での処方が解禁された。

開発元のN.V.オルガノンと統合したシェリング・プラウ(現在は合併してMSD)からレメロン、明治製菓からリフレックスとして発売されている。

2009年9月現在、90カ国で使用されている。


▼ノルエピネフリン・ドパミン再取り込み阻害薬(NDRI)

日本国内においては未承認である。塩酸ブプロピオン(商品名ウェルブトリン)が知られている。




●●● 抗うつ薬の副作用 ●●● 

抗うつ薬が効果を表すのは、セロトニン、ノルアドレナリン、ドパミンなどの神経伝達物質に作用するからであるとされている。

しかし、三環系や四環系抗うつ薬では、抗コリン作用、抗α1作用なども併せ持っており、そのために以下のような副作用が生じることがある。

副作用は薬の種類によって細かく異なる為、注意が必要である。

●抗コリン作用による口渇、便秘、目のかすみ、排尿困難など

●アドレナリンα1受容体遮断作用による低血圧、めまいなど

●抗ヒスタミン作用による眠気、体重増加

●抗ムスカリン作用による視力調節障害

●手足の痙攣・振戦、全身の痺れなど(重症になると一ヶ月ほど痺れが続く場合もある)


新しい世代の薬であるSSRIやSNRIではこれらの副作用は少ない(皆無ではない)が、振戦、吐き気、性欲減退、セロトニン症候群、悪性症候群と言った副作用が報告されている。





■■■■■■ うつ病の新薬を開発するときの注意点 ■■■■■■ 

プラセボ効果がかなりありそうだということ。

自覚症状なので、客観的指標を持つこと自体が難しいことだ。


さらに、不思議なことに、抗うつ薬による治療開始直後には、年齢に関わりなく自殺企図の危険が増加する危険性があるとアメリカ食品医薬品局(FDA) から警告が発せられ、日本でもすべてのSSRIおよびSNRIの抗うつ薬の添付文書に自殺企図のリスク増加に関する注意書きが追加された。





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